O sucesso no mercado imobiliário de alto padrão e luxo requer estratégias que incluem networking e influência nas redes sociais
Entrar no mercado imobiliário de luxo é uma aventura para quem entende do assunto. Nesse setor, as decisões de compra transcendem os aspectos financeiros e se conectam intimamente com a percepção de valor com base na experiência proporcionada. No entanto, mesmo diante dos desafios inerentes, é notória a expansão gradativa desse setor no Brasil.
Dados recentes da Brain Inteligência Estratégica corroboram essa tendência, evidenciando um incremento significativo de 39,2% no lançamento de imóveis de luxo e superluxo no primeiro trimestre de 2023 em comparação com o mesmo período do ano anterior, totalizando mais de 2,5 mil unidades.
Para entender melhor e genericamente, os imóveis considerados de Alto Padrão situam-se em valores médios entre R$1 milhão e R$1,5 milhão. Por sua vez, os projetos enquadrados na categoria Luxo abrangem a faixa de R$1,5 milhão a R$3 milhões, enquanto os Superluxo ostentam valores superiores a R$3 milhões.
Segundo Aline Sofia, CEO da Aline Sofia Curadoria de Imóveis, os clientes buscam conferir uma identidade singular às suas propriedades, sendo que a bagagem do cliente exerce influência direta em suas exigências. “Clientes com vivências internacionais e experiências em outros países tendem a ser mais refinados e exigentes. As características individuais, como preferências, hobbies e habilidades servem como guias na busca por imóveis que atendam às necessidades específicas do possível comprador”, destaca.
Corretores aspirantes à categoria de alto padrão e luxo e que sonham em se tornar bem-sucedidos, devem considerar diversos aspectos durante a busca por consolidar a carreira e se destacar no mercado. Alguns pontos não podem faltar ao longo da trajetória de um corretor de imóveis de luxo, entre eles, estão: a capacidade de realizar uma abordagem de venda personalizada, o entendimento do perfil do cliente e o cultivo de relacionamentos duradouros pautados na confiança.
“De uma forma geral, são clientes que buscam praticidade, conforto, inovação e não gostam de perder tempo. Apreciam um atendimento assertivo, o que exige uma boa compreensão das demandas. No entanto, a abordagem vai depender da personalidade de cada um. Alguns gostam de mais comunicação, outros são mais sintéticos e diretos nesse quesito. Outros são mais visuais e gostam de receber muitas imagens de qualidade preliminarmente, ao passo que existem aqueles que são mais técnicos ou conservadores, e fazem muitas perguntas, mesmo antes da visita. Acho que para cada personalidade, existe uma interação, e é preciso ter sensibilidade para realizar essa conexão. Essa sensibilidade é o que permitirá que o relacionamento perdure”, pontua Aline.
A importância do networking profissional
Outro ponto importante para um profissional do mercado imobiliário de luxo é estabelecer um networking profissional de qualidade e com contatos relevantes no mercado. Para construir essa rede, é preciso não só realizar um trabalho consistentemente diferenciado, mas também investir na construção de uma imagem no mundo digital que reverbere essa trajetória.
“A indicação de clientes para seus amigos e familiares, e aqueles clientes recorrentes, que realizam diversos negócios imobiliários no decorrer dos anos, de certa forma, fidelizados pelo consultor imobiliário, são responsáveis pela construção de uma rede ascendente. Relacionamentos calcados na excelência de experiências pregressas e consistência são a alma do negócio”, ressalta a CEO da Aline Sofia Curadoria de Imóveis.
Os eventos também são locais propícios para estabelecer conexões no mercado imobiliário de luxo. “Se o consultor tiver a possibilidade de frequentar os locais que seus clientes frequentam e socializam, é interessante. Clubes sociais, clubes de Golf, Marinas, eventos de automobilismo, eventos de tênis, eventos de filantropia, leilões, beach tênis, jogos de Polo, enfim, ambientes sofisticados. Para os mais importantes da hierarquia, é interessante tentar de vez em quando um almoço ou café da manhã em um ambiente menos formal para criar laços.”, complementa.
Redes sociais como fator predominante na carreira
Uma pesquisa conduzida pelo We Are Social revelou que o Brasil tinha 152,4 milhões de usuários de mídias sociais em janeiro de 2023, o que equivale a 70,6% da população total. Plataformas como Instagram, WhatsApp, TikTok e Facebook figuram entre as mais utilizadas atualmente, oferecendo não apenas a conexão entre indivíduos, mas também ferramentas que transcendem essa finalidade.
Nas redes sociais, é possível compartilhar histórias de sucesso e demonstrar profundo conhecimento do mercado de forma visualmente impactante. Elas também funcionam como canais de comunicação direta, permitindo a conexão com potenciais clientes, inclusive internacionais. A implementação de estratégias de marketing digital, como anúncios segmentados e ofertas especializadas, auxilia na construção de uma reputação sólida e diferenciada. Sobre isso, a CEO da Aline Sofia Curadoria de Imóveis bate o martelo: “Quem não aparece…esquece!”.
Portanto, se a presença do seu negócio ainda não se faz notar nas redes sociais, é importante compreender que, muito provavelmente, oportunidades financeiras estão sendo perdidas.
Tecnologia moldando tendências
É fato que a tecnologia está avançando, um exemplo disso é a adoção de recursos como a IOT, que significa internet of thing – em tradução livre, internet das coisas. A combinação da Internet das Coisas (IoT) e da Inteligência Artificial (IA) está impulsionando o mercado imobiliário de luxo de várias maneiras. Em residências de alto padrão, a automação residencial permite o controle de iluminação, temperatura e segurança por meio de dispositivos IoT. A segurança é reforçada com sistemas avançados de vigilância que usam sensores e câmeras conectados, e a IA pode analisar padrões para detectar atividades suspeitas.
A eficiência energética é otimizada com a gestão inteligente de energia, utilizando sensores IoT para monitorar e ajustar o consumo em tempo real. Além disso, a integração de IoT em iniciativas de cidades inteligentes contribui para a infraestrutura e conectividade inteligentes, melhorando a qualidade de vida nas áreas circundantes a propriedades de luxo. Ao mesmo tempo, a experiência virtual é enriquecida com tecnologias como Realidade Virtual (RV) e Realidade Aumentada (RA), proporcionando visitas virtuais imersivas a essas propriedades. E como isso favorece os corretores? A análise avançada de dados provenientes da IoT e da IA permite aos corretores compreender as preferências dos clientes e as tendências do mercado.
“O corretor deve estar atento a situações macro e microeconômicas que tenham impacto em taxas de juro, valorização ou depreciação, bem como na observação de fenômenos sociais e políticos para melhor se posicionar no aconselhamento e argumentação com o possível comprador. Nesse sentido, a tecnologia é uma ferramenta poderosa e prática para os corretores”, conclui Aline.